O que o futebol pode ensinar a hotéis sobre conquistar resultados

A copa do mundo pode já ter acabado, mas eu acredito que os hoteleiros podem aprender a aplicar algumas táticas do meu esporte favorito para melhorar suas vendas de quartos.

Hoteleiros experientes hoje em dia sabem que uma estratégia de distribuição de reservas clara é importante para chegar aos seus clientes em potencial. No entanto, em minha interação com eles, eu percebi uma certa insegurança quanto aos canais corretos, online e offline, a serem utilizados para a venda de seus quartos. Há também um equívoco comum entre muitos hoteleiros ao acharem que as vendas acontecem no momento da visualização do quarto em OTAs (Booking.com, Expedia.com, etc). No entanto, os dados indicam algumas descobertas surpreendentes. De acordo com uma pesquisa do Google, 52% dos viajantes vão visitar o site do seu hotel depois de ver você em uma OTA. Isto dá a hotéis uma excelente oportunidade para ser mais eficaz no canal que eles próprios possuem ou seja, seu site e, por sua vez, aumentar as reservas diretas.

Este é apenas um exemplo, ao mesmo tempo o poder de OTAs não pode ser descartado – elas são bastante eficientes e não podem ser ignoradas por qualquer hoteleiro. A minha preocupação é que, em sua tentativa de estar nas OTAs de melhor desempenho, hotéis percam suas outras fontes disponíveis de reserva eficaz. O excesso de confiança em qualquer canal de reserva, e não apenas OTAs, parece um comportamento imprudente. Existem muitas outras fontes de reserva com forte potencial para aumentar suas vendas e relevante em termos de custo-benefício.

A regra fundamental é: para um hotel vender mais quartos ele precisa aumentar sua visibilidade para turistas. É por isso que um hotel precisa estar presente em vários canais de reserva e não mais confiar somente em qualquer canal. Diversificar é a chave para aumentar as chances de melhorar o número de reservas. Vamos ver como isso pode ser comparado ao futebol. Cada jogador da equipe tem sua própria força e você não pode fixar suas esperanças em um jogador (como Neymar, por exemplo) para marcar todos os gols dos dois tempos, como se ele estivesse sempre disponível. Da mesma forma, como seria se as OTAs aumentassem suas taxas de comissões amanhã? Isso não afetaria os custos de um hotel para adquirir os clientes?

Cada hoteleiro tem com ele um meio-campista, um goleiro, atacantes e defensores em seu mix de distribuição. Sugiro que os hotéis deem o ponta pé inicial da sua estratégia de distribuição com OTAs para definir o ritmo. Em seguida, avance rapidamente o jogo usando seus atacantes, ou seja, os canais diretos que você possui, como seu site, mídias sociais e consultas diretas. E então fortaleça sua defesa aumentando os níveis de satisfação do cliente e experiências de hóspedes. Lembre-se, cada cliente satisfeito pode trazer mais quatro clientes. Desenvolva seu time e você vai alcançar seu objetivo, que é aumentar suas receitas.

Cada jogador na equipe tem que jogar na sua função, que é definida a partir da estratégia de equipe. É a cartilha de futebol que ajuda na implementação da estratégia global. No caso de um hoteleiro, este pode ser comparado com um sistema centralizado e automatizado. Porque é uma tecnologia que vem para o resgate quando um hotel ramifica para lidar com múltiplos canais. Como gerenciar múltiplos canais exige mais mão-de-obra, e para os pequenos e médios hotéis, contratação de recursos é um desafio com orçamentos restritos, torna-se importante a utilização de um sistema automatizado. Tal sistema de distribuição unificada também pode ajudar na análise do desempenho de cada canal de reserva, assim como um treinador focado.

Sem o uso da tecnologia, os hoteleiros também estão propensos a cometer erros como reservas duplas, que são como um gol contra extremamente vergonhoso. As repercussões destes erros, ou gol contra, não podem fazer parte do seu jogo.

O pontapé inicial da distribuição de reservas do seu hotel, somado a estratégia e jogadores certos, te levará a marcar muitos gols!

Autor: Aditya Sanghi

Adaptado por Renata Xavier

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