Muchos aspectos de la industria hotelera han cambiado totalmente después de la Covid. Entre estos cambios se encuentran el surgimiento de la oferta de servicios sin contacto físico y la modificación del perfil de los consumidores.
Para los grandes hoteles, las reservas de grupos de 100 o más personas que se hospedaban para seminarios o capacitación no eran infrecuentes. De hecho, estos colectivos representaban aproximadamente el 40 % de las ocupaciones de estos hoteles.
Los grandes grupos generaban ingresos más allá de las reservas. Los ingresos extras se daban con la venta de alimentos, bebidas, alquiler de salones, alquiler de equipos para presentaciones, banquetes y otros, a cambio de valores especiales para las reservas grupales.
Los hoteles tenían una buena idea de las épocas del año en las que se hospedaban ciertos grupos. Las reservas se hacían con meses de antelación, agotando las habitaciones mucho antes de lo habitual, y siendo responsables de gran parte de los ingresos en estos hoteles.
Sin embargo, el escenario ha cambiado por completo. Ahora es más difícil predecir qué sucederá la próxima semana o cuándo volverán estos eventos. La agenda mundial ha cambiado y, debido a las amenazas de nuevas restricciones y bloqueos, se ha vuelto bastante difícil preparar un plan que abarque más de unas pocas semanas.
Es normal que esperemos el regreso de los “días de gloria” del comercio. Después de todo, ¿quién no querría volver al pasado y revivir los días en los que reservar uno o dos grupos ya garantizaba una ganancia considerable?
Desafortunadamente, este tipo de pensamiento lleva a una empresa a la quiebra, ya que dificulta la adaptación a situaciones y nuevos tipos de planificación. En cambio, se deben crear nuevas estrategias y buscar la eficiencia en otras áreas, con el fin de mantener una cierta estabilidad en las ganancias.
Una cosa es cierta: los tiempos inciertos han hecho que tanto los dueños de los establecimientos como los consumidores -estos, cada vez exigiendo más herramientas digitales con mayor inteligencia artificial- proporcionen modelos de pronóstico muy efectivos.
En este artículo, discutiremos qué pueden hacer los propietarios de hoteles para compensar la falta de reservas de grandes grupos, así como también explicaremos cómo manejar las oportunidades cuando surjan.
La Brecha de los Grandes Grupos
El hecho de que la regularidad de los grandes grupos se haya visto sacudida no significa que estas oportunidades hayan desaparecido por completo. Las reservas corporativas siguen ocurriendo, solo que de una manera más impredecible. Utiliza las siguientes estrategias para llenar los vacíos que han dejado estos grupos mientras te preparas para futuras oportunidades.
1. Completa Tus Reservas con Grupos Más Pequeños
En un momento dado, los grandes eventos y convenciones que pasaban por varias ciudades se agotaban fácilmente. Y estamos hablando de eventos y convenciones de 50 y 60 mil personas.
¿Todavía suceden? Sí. ¿Volverán a ocurrir de forma regular? Solo el tiempo dirá. Pero lo que sí podemos decir, y con mucha convicción, es que si estos hechos efectivamente vuelven, no será dentro de los próximos cinco años.
Hasta entonces, los hoteles deben someterse a una revisión minuciosa y centrarse en diferentes segmentos del mercado. Esto se traduce en centrarse en grupos más pequeños y organizar eventos en el propio hotel. Anuncia los espacios disponibles para eventos. Céntrate en las empresas emergentes y organizaciones locales.
Esta es la forma de reemplazar a los antiguos grupos que solían hospedarse en tu hotel. Aunque sea a pequeña escala, lograr que los clientes regresen siempre es positivo, ya que representa el fortalecimiento y la creación de nuevos lazos.
Es importante mantenerse en contacto con los grupos grandes anteriores. En lugar de cancelar, muchos de estos grupos están retrasando sus eventos para fechas futuras. Mantén la línea de comunicación abierta y asegurales que te estás enfocando en formas de organizarlos de manera segura bajo las nuevas circunstancias.
Mantente preparado para eventos en los que parte de los asistentes están en el lugar y el resto asiste de forma remota. Comienza a investigar nuevas tecnologías que permitan a tu personal transmitir estos eventos a los asistentes de forma remota.
2. Prepárate para las Reservas de Última Hora
No se moleste con grupos que cambian de opinión en el último momento, sobre todo porque, a estas alturas, todo sigue muy pendiente de los asuntos gubernamentales. Se necesita muy poco para que un gran evento se descarrile por completo en este período.
Basta que una persona se enferme o tenga fiebre alta para que se cancele un evento. Sin embargo, también puede ocurrir lo contrario. Los eventos se pueden llamar en el último minuto.
Debes estar preparado para estos cambios de última hora, y no hay forma que puedas rechazar una gran oportunidad de reserva de grupo. Los hoteles más ágiles son los que ganan estas batallas.
Tu equipo debe estar preparado para actuar rápidamente. Las actualizaciones deben ocurrir en tiempo real: cuando ocurre una cancelación, la reserva debe estar disponible para la siguiente persona de inmediato.
3. Estructura Central de Ventas
La cantidad de empleados en los equipos de ventas se ha reducido significativamente y gran parte del trabajo se realiza de forma remota. Este podría ser el comienzo de una estrategia de ventas aún más eficiente.
La tendencia es que los gerentes de ventas trabajen internamente mientras supervisan un equipo completamente remoto. Esto permitirá a los representantes de ventas una mayor flexibilidad en el mercado, dando cabida a comisiones más altas.
En lugar de tener veinte representantes de ventas por hotel, los equipos de ventas deben reducirse a cinco o diez representantes de ventas para quince o veinte unidades. Estos asistentes aún pueden ser capacitados en otras técnicas de venta.
4. Todos los Departamentos Deben Coordinarse
Cuando se trata de eventos, ya sean pequeños o grandes, los departamentos deben trabajar juntos en lugar de trabajar de forma aislada. Los departamentos de ventas y marketing deben colaborar para obtener resultados aún más satisfactorios. Los equipos de cocina y catering deben estar al tanto de las fechas importantes y otros asuntos. Todos deben trabajar juntos para generar los mejores resultados posibles.
Independientemente del tamaño de los grupos que espera, necesita las herramientas adecuadas para la ocasión. La herramienta de Reservas de Grupos de Hotelogix permite a sus usuarios realizar reservas de grupos, y adicionalmente permite monitorearlas de una forma muy sencilla.
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